Covid-19 : comment revoir son modèle économique ?

Les principes généraux d’un modèle économique

Penser son modèle économique est indispensable lorsque l’on décide de créer son entreprise. Ce travail implique de réfléchir à plusieurs éléments indispensables. Ainsi, le plan d’affaires d’une activité repose sur différents axes, comme nous allons le voir plus bas.

Le positionnement sur un marché et l’image de marque

Un entrepreneur doit, en premier lieu, réfléchir à l’offre qu’il souhaite proposer. Cela suppose alors d’étudier le marché, d’analyser les concurrents, d’identifier potentiellement des besoins non satisfaits.

Ensuite, il s’agit de déterminer la stratégie d’implantation sur le marché ciblé. Il est alors important de travailler sur son image de marque. L’offre proposée doit être en adéquation complète avec la perception qu’ont les clients d’une marque.

La détermination du buyer persona

En complément du point précédent, un entrepreneur doit définir ses profils d’acheteurs (buyer persona). Il s’agit de savoir, sur des critères précis, qui va acheter et qui va avoir besoin de cette offre.

À cette étape, un entrepreneur est en mesure de dire s’il va être davantage axé sur le BtoB ou le BtoC. En d’autres termes, si sa clientèle est plutôt professionnelle ou composée de particuliers. À ce moment, un entrepreneur va pouvoir aussi déterminer le nombre de clients envisageable. Ce volume de clientèle est important pour calculer les prévisions de chiffre d’affaires.

La définition du seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité correspond à un niveau de chiffre d’affaires minimal permettant « d’absorber » toutes les charges d’une activité. Néanmoins, il convient de distinguer les charges dites fixes et celles qui vont être variables.

Les charges fixes ne dépendent pas du niveau de chiffre d’affaires atteint. Il s’agit généralement des charges locatives, des consommables, des rémunérations ou encore de certaines taxes. Ce sont ces charges qui posent le plus de difficultés lorsqu’une entreprise doit fermer à cause de la reprise épidémique. En effet, les charges fixes doivent être réglées, quel que soit le niveau d’activité ou la saisonnalité.

Les charges variables évoluent, quant à elles, avec le chiffre d’affaires. Il s’agit des achats de marchandises, de services ou de matières premières. En effet, certaines ventes impliquent des achats. Ainsi, plus le chiffre d’affaires va être important, plus le volume d’achat risque de suivre une courbe ascendante. Les entrepreneurs appliquent alors une marge commerciale entre les éléments achetés et les éléments vendus. Cette marge doit permettre de couvrir les charges fixes.

Le seuil de rentabilité permet donc de couvrir les charges fixes et les charges variables. En cas de baisse problématique de l’activité, une entreprise n’a aucun mal à régler les charges variables, mais peut avoir des problèmes sur ses charges fixes.
Un entrepreneur doit donc maîtriser ces différents indicateurs afin d’atteindre ses objectifs de rentabilité et de rémunérations souhaitées.

Revoir son modèle économique à l’ère du coronavirus

Comme nous venons de le voir, la rentabilité d’une activité dépend de plusieurs paramètres. Lorsque l’on est confronté à un événement aussi imprévisible que le coronavirus, il peut être nécessaire de repenser son activité. À ce titre, un entrepreneur peut opter pour différentes options pour son activité.

Modifier ou élargir son profil d’acheteur

Il est également possible de repenser les profils d’acheteur qu’une entreprise cible. À ce titre, il est conseillé de déterminer le socle incompressible de clients que l’on peut conserver dans cette période difficile. Un professionnel indépendant dispose de deux possibilités à mettre en œuvre :

• Augmenter le panier moyen. Il s’agit d’être en mesure de proposer de nouveaux services à sa clientèle « classique ».
• Trouver de nouveaux clients. Sans être impossible, ce point nécessite une étude approfondie du marché et un travail important de prospection commerciale.

Réduire ses charges fixes

Pour consolider son modèle économique, un entrepreneur dispose de deux solutions principales :

• Diminuer ses charges fixes ;
• Augmenter la marge appliquée ;

L’augmentation de la marge peut apparaître comme étant compliquée à mettre en œuvre. En effet, en période de crise économique, les entreprises clientes peuvent avoir des réticences à augmenter leurs budgets à destination de leurs prestataires.
Il est alors préférable d’opter pour la diminution des charges fixes. En ce sens, un entrepreneur dispose de plusieurs solutions concrètes :

• La diminution naturelle des charges. Il est possible qu’un entrepreneur consacre, en temps normal, un budget important en participation à des événements, en frais de déplacement, en restauration, etc. Les restrictions mises en place réduisent, de facto, ce budget. Par ailleurs, le développement du télétravail peut aussi réduire naturellement le budget « coworking ».
• La réduction ciblée des dépenses non essentielles. Un entrepreneur peut, temporairement, se désabonner de certains logiciels ou différer la participation à une formation payante. Il s’agit d’identifier les dépenses qui ne permettent pas de réaliser les missions actuelles afin de les réduire provisoirement.
• La baisse de la rémunération. En dernier recours, un professionnel indépendant peut décider de réduire le plus important pôle de dépenses, à savoir sa propre rémunération. Il s’agit, néanmoins, d’une solution à appliquer en dernier. La baisse de sa propre rémunération peut altérer sa motivation et avoir donc des effets particulièrement négatifs sur la poursuite de l’activité.

Le choix de l’innovation

Certains entrepreneurs profitent des périodes difficiles pour accélérer la mise en service d’une innovation. Cette innovation peut être en lien avec les besoins actuels des acteurs et agents économiques. Ainsi, les entreprises et les particuliers sont en recherche de nouvelles solutions en matière de travail à distance et d’hygiène.

Sur d’autres domaines, les entrepreneurs peuvent accélérer les projets à haute valeur ajoutée. Repenser son modèle économique est valable dans les deux sens. Les entreprises clientes sont ainsi plus sensibles aux nouvelles solutions et aux projets innovants actuellement.

La période actuelle permet ainsi l’ouverture de nouveaux marchés. Certains entrepreneurs peuvent alors profiter de leurs expertises pour s’ouvrir à ces opportunités.