5 attitudes pour devenir un très bon consultant

Qu’est-ce qu’un consultant 5 étoiles ?

Un excellent consultant ne se résume pas uniquement au volume de clients ni au nombre de missions réalisées. En effet, un professionnel médiocre peut détenir un quasi-monopole sur un segment du marché.
Un consultant de haute qualité se définit à l’aide d’indicateurs précis et facilement mesurables :

• Le taux de marge et le panier moyen. Un excellent consultant va réussir à facturer à des tarifs plus élevés que les prix du marché. Les clients acceptent de payer la plus-value. Le niveau de son panier moyen et de son taux de marge constitue donc un premier indicateur comptable intéressant.
• Le taux d’attrition de la clientèle. Cet indicateur mesure le nombre de clients perdus par une entreprise ou un entrepreneur. Il est plus précis que le taux de fidélisation de la clientèle. En effet, un client pleinement satisfait, mais ne réalisant qu’une seule et unique commande ne peut pas être considéré comme « perdu » ou « non fidélisé ».
• Le Net Promoter Score. Il s’agit de déterminer la part des clients susceptibles de recommander les services du consultant. L’obtention d’une clientèle sur recommandation extérieure représente souvent le Graal du consultant.
• Le taux de participation du client. Le client peut s’investir à des degrés divers dans la commande réalisée. Un excellent consultant obtient, en règle générale, une participation élevée du client. Cela participe à rendre la prestation mémorable.

Ainsi, il reste important de ne pas se focaliser sur des indicateurs désuets comme des tarifs excessivement bas ou des durées de réalisation trop rapides. La satisfaction pleine et entière du client reste l’unique porte d’entrée. Le concept de « customer centricity » confirme cette tendance commerciale et prend donc tout son sens.

Les 5 attitudes indispensables du consultant professionnel

Un consultant doit alors adopter certaines attitudes pour améliorer nettement ses performances au regard des indicateurs ci-dessus. Nous vous dévoilons donc les 5 attitudes principales à approfondir pour gagner en qualité.

1. Être méthodique, précis et complet

Un excellent consultant ne laisse aucune place à l’ambiguïté ni au flou. Cela se traduit, notamment, par le détail maximal des devis en précisant chaque étape et leur réalisation prévisionnelle.
Cette méthodologie comporte deux avantages non négligeables :

• Le client est rassuré quant aux compétences du consultant.
• L’absence d’interprétation empêche les litiges et les conflits futurs. Nous vous conseillons d’ailleurs la lecture de notre article à ce sujet.

Une attitude rigoureuse privilégiant la clarté et l’exhaustivité participe à accroître la satisfaction du client.

2. Être un accompagnateur bienveillant

Un excellent consultant privilégie la disponibilité et le sur-mesure pour répondre aux souhaits des clients. Par ailleurs, une attitude bienveillante et constructive tend à rassurer les clients.
Néanmoins, l’accompagnement bienveillant ne se réduit pas à une simple écoute, elle se construit par différents moyens :

• La réponse systématique à tous les problèmes rencontrés par le client. Il va sans dire que la réponse doit s’accompagner d’une résolution entière des problèmes, même les plus insignifiants.
• L’utilisation d’un langage pédagogique, courtois tout en optant pour la proximité.
• La capacité d’être force de proposition. Un consultant peut s’impliquer dans la prestation et soumettre des conseils ponctuels dans l’intérêt du client.
• La réalisation de reporting régulier. L’envoi de bilans détaillés sur l’état d’avancement d’une prestation ne représente pas une mission inutile. Cette approche permet de maintenir un échange constant.

En définitive, un consultant de haute qualité adhère pleinement aux missions et aux projets qu’il construit pour les clients. Il ne s’agit pas d’une simple prestation rémunérée, mais bien d’un accompagnement, pas à pas, vers un résultat satisfaisant.

3. Être généreux

La générosité, dans le monde professionnel, se traduit par la gratuité totale ou partielle d’une offre. Ainsi, cette attitude « généreuse » se concrétise de deux manières différentes:

• Les réductions commerciales. Les gestes commerciaux aux clients importants et/ou réguliers restent parfaitement pertinents.
• L’utilisation gratuite d’une version test. Les prospects peuvent se faire directement une idée de la solution en question.
• L’accès à des contenus experts et spécialisés. Cette stratégie s’inscrit dans la méthodologie Inbound Marketing pour aimanter presque naturellement les clients .

L’importance des dons à la clientèle est un reflet de la solidité du consultant indépendant. Cette générosité offre, en outre, la possibilité de prouver l’expertise du consultant.

4. Être un transmetteur habile

Un consultant peut concevoir des actions de transmission afin d’apporter des informations concrètes et professionnelles aux clients. Cette attitude empreinte de pédagogie favorise la participation active du client. En effet, ce dernier va s’impliquer davantage dans la prestation.
En ayant une meilleure connaissance de l’offre, le client va plus facilement en comprendre sa valeur. Un consultant va pouvoir justifier ses tarifs et consolider son taux de marge.

5. Être humble et attentif

Le meilleur moyen de rester humble et attentif à l’environnement économique est d’opter pour le benchmarking. Il s’agit d’observer minutieusement la concurrence afin de s’en inspirer et pallier les éventuels manques.
Cette humilité doit s’accompagner d’une réelle authenticité, facilitant la prospection commerciale. En adoptant ces 5 attitudes, un consultant peut alors se lancer à la conquête de son marché. Nous vous conseillons la lecture sur les étapes permettant d’attirer de nouveaux clients.