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Consultants : prospectez de nouveaux clients en 6 étapes !

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Les fêtes de fin d’année apparaissent souvent comme une coupure professionnelle. Cette période permet de repenser son activité de consultant indépendant et partir avec de nouvelles ambitions pour 2019. Si vous ne l'avez pas encore fait, ce n'est jamais trop tard ! Néanmoins, il s’agit de prospecter efficacement, ce qui nécessite une préparation et une organisation rigoureuse.

Étape 1 : Faire un bilan des 12 derniers mois

Avant d'entammer une nouvelle campagne de prospection client assez importante, il reste primordial d’analyser et d’étudier les 12 derniers mois d'activité. Un consultant indépendant peut donc se poser différentes questions, il ne s’agit pas de se demander uniquement quels objectifs ont été atteints et ceux qui ne l’ont pas été. L’analyse doit aller plus loin pour produire de réelles pistes d’amélioration. Ainsi, les questions pertinentes portent sur le « comment » de la réussite et le « pourquoi » de l’échec.

La réponse à ces questions permet de réaliser un audit de son offre commerciale. Cet audit va permettre d’apporter des éléments de précisions :

  • Les types de prestations qui se vendent le mieux dans l’activité du consultant indépendant.
  • Les compétences que l’entrepreneur mobilise le plus.
  • Le TJM à se fixer et à négocier
  • La définition des compétences que l’entrepreneur sous-utilise alors qu’il existe un besoin réel sur le marché.
  • L’identification des « manques » de qualifications qui pénalisent l’activité et font perdre des clients.   

Étape 2 : Affiner et préciser son offre commerciale de consultant indépendant

L’audit de ses compétences et de ses réalisations permet d’améliorer son offre commerciale. Cette amélioration va permettre de mieux cibler les clients et d’obtenir davantage de missions à réaliser. Ainsi, les actions à envisager sont de trois ordres :

  • Acquérir les logiciels et outils permettant de réaliser des prestations plus complètes.
  • Suivre des formations qualifiantes et utiles dans le cadre d’une activité de consultant indépendant.
  • Étudier les consultants concurrents afin de mieux connaître son environnement professionnel.

Cette spécialisation et cette professionnalisation permettent d’accéder à d’autres clients et missions. Dans ce contexte, il reste important de définir quels sont les profils de ces nouveaux clients. Il apparaît comme davantage pertinent de rechercher de nouveaux clients dans son environnement professionnel le plus proche. Ainsi, il est plus facile d’obtenir des missions similaires à celles que l’entrepreneur pratique déjà.

Étape 3 : Déterminer sa plus-value

Après l’identification des profils de clients, le consultant indépendant doit définir sa stratégie de « mise sur le marché ». Pour acquérir de nouveaux clients, il convient d’apporter une plus-value facilement identifiable. Le mélange entre des compétences initiales et de nouvelles compétences acquises peut faire office d’offre innovante pour prospecter. À plus forte raison si ces compétences appartiennent à des champs professionnels différents.

Par ailleurs, il est important de conserver les travaux effectués pour le compte d’anciens clients. Ces travaux deviennent des références de réalisation dans le cadre de discussion avec des prospects. Il n’est pas interdit de remettre en forme ses réalisations pour leur donner un aspect plus commercial.

Étape 4 : Prospecter vos nouveaux clients

Le travail des étapes précédentes permet de prospecter efficacement en ciblant les prospects qualifiés avec une offre nouvelle. La prospection commerciale peut se faire via différents canaux :

Les sociétés de portage salarial apportent un soutien administratif à destination des consultants portés. Dans certains cas, comme Links Consultants, ces sociétés disposent de contacts professionnels et d'un réseau de consultants experts qui peut contribuer à booster votre réseau et votre business. Ces relations aident à mieux prospecter et à obtenir des contacts d’entreprises pertinentes.

Par ailleurs, la prospection commerciale doit respecter certaines règles pour être efficace :

  • Pas de messages indésirables.
  • La mise en avant de sa plus-value.
  • La clarté de la présentation de son offre commerciale.
  • Les bénéfices et les objectifs de la prestation.
  • Les références professionnelles.

Étape 5 : Ne pas oublier ses clients réguliers et acquis

Cette stratégie pour acquérir de nouveaux clients ne doit pas se faire au détriment des clients déjà acquis. La période des vœux 2019 était peut être l'occasion de leur envoyer un message pour la nouvelle année. Si vous l'avez fait, sachez que cela n’est pas encore suffisant.

Il peut être pertinent de montrer aux clients acquis que l’on dispose de compétences utiles pour leur activité. Ainsi, un consultant indépendant peut anticiper les besoins de ses clients réguliers pour proposer de nouveaux services. Cette proposition commerciale doit avoir un lien, de près ou de loin, avec l’objet des prestations déjà effectuées.

Le petit plus : un consultant indépendant peut offrir un « échantillon » gratuit de ses compétences (qu’elles soient nouvelles ou anciennes) à ses clients réguliers. Ce cadeau d’un service technique peut avoir plusieurs formes :

  • La création d’un support visuel, audio et vidéo en lien avec le domaine professionnel du client.
  • La réalisation d’un audit sur un ou plusieurs volets stratégiques de son activité.
  • L’ajout d’une fonctionnalité sur son site ou l’une de ses applications.
  • La possibilité de tester gratuitement un nouveau logiciel.
  • L’envoi de contenus sur les évolutions législatives qui le concernent pour 2019.

Avec ces réalisations gratuites, le consultant indépendant appuie sa position d’expert et facilite le travail de prospection pour les semaines à venir.

Étape finale : Faire attention aux missions annexes

En règle générale, la nouvelle année implique de répondre à un certain nombre de sollicitations. Ces contraintes professionnelles peuvent prendre un certain temps qui va amputer les disponibilités pour prospecter.

Ces obligations peuvent ainsi concerner le paiement d’impôts, qu’ils soient mensuels ou annuels. La tenue de la comptabilité et la clôture des comptes font également partie des travaux du début d’année, surtout si vous n'êtes pas (encore) en portage salarial. Enfin, le renouvellement des abonnements, des assurances et protections diverses peut représenter une obligation chronophage.

Un consultant indépendant doit donc anticiper au mieux la réalisation de ces missions en fin d’année. En effet, ce dernier doit se concentrer autour de la prospection commerciale et le développement de son activité.

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