Le consultant se doit de répondre aux besoins de son client. Dans cette optique, il est primordiale de comprendre les attentes de l'entreprise pour apporter des réponses adaptées. De cette manière, le consultant reste à l'écoute de son client et fait la différence pour décrocher une mission.
La phase d'écoute, l'une des étapes les plus importantes
Il existe plusieurs étapes dans la relation de vente avec le client. Toutes sont importantes mais celle qui fait vraiment la différence est la découverte client. Celle-ci est essentielle et doit être faite à chaque rencontre. Lorsqu’un client est fidélisé, les commerciaux ont tendance à penser qu'ils n'ont plus besoin de le découvrir le connaissant déjà. Et, pourtant !
Le lien émotionnel, la caractéristique majeure
Le lien émotionnel se crée essentiellement par l’écoute ‘’j’ai bien entendu et compris ce que vous me dites et ce que vous attendez’’, par votre posture verbale et non verbale, par la compréhension de son besoin, de ses motivations intrinsèques et de ce qu’il est.
Ecouter et vraiment entendre son client, c’est avoir une approche d’empathie et d’écoute active, avant tout.
