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Quelle posture commerciale pour un consultantåÊ?

Muriel Prost, déléguée régionale Links Consultants - Sud-Ouest, nous donne ses petits conseils à propos de la posture commerciale :

On dit que la posture d'un commercial est différente de celui d'un consultant.

Ma vision est que ‰Û÷'oui, définitivement'' si nous regardons la posture des vendeurs qui centrent leurs actions sur l'argumentation, à tout prix de leur service et l'action commerciale à la ‰Û÷'warrior''.

Mais finalement, les temps ont évolué‰Û_ Beaucoup ont adapté leurs méthodes de venteet sont plus à l'écoute du client. Ils prennent en compte les véritables besoins & motivations de celui-ci et proposent une méthode de vente plus subtile.


Cette attitude se rapproche donc beaucoup plus de celle d'un consultant.

Idéalement, un consultant ne doit pas vendre mais susciter le désir pour se faire acheter!


åÇPas si facile que çaåÈ, me disent certains. Alors, quelles sont les clés?
  • Ecouter le besoin client et déceler ses véritables motivations & enjeux
  • Avoir un pitch, extrêmement clair et concis, qui intègre le bénéfice client et qui répond exactement au besoin de celui-ci (et pas à l'ensemble de votre offre)
  • Mettre en avant son facteur différenciant
  • Intégrer ce qui vous anime, ce qui fait que VOUS êtes unique
  • Etre dans une posture authentique & bienveillante envers le client: ‰Û÷'je m'intéresse réellement à vous‰Û_''

Le client doit entendre, à travers vos mots, que rien n'est forcé, qu'il est totalement libre de vous choisir (ou pas) et que votre objectif est avant tout un partenariat qui apportera un résultat gagnant/gagnant !

Là, le client vous ‰Û÷'achète'''.

Muriel PROST
Consultante/coach
développement de la performance &
accompagnement du changement

Déléguée régionale LINKS Sud Ouest

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