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Les enjeux des marketplaces pour les indépendants

Les enjeux des marketplaces pour les indépendants

Les marketplaces appartiennent à une évolution du e-commerce. Il s’agit, souvent, d’outils permettant de développer ses ventes et de s’ouvrir à d’autres marchés. Vous êtes un professionnel indépendant et vous souhaitez ouvrir votre propre marketplace ? Notre article fait le point, pour vous, sur la question.

Qu’est-ce qu’une marketplace ?

Une marketplace correspond à une famille précise de sites marchands. En effet, il s’agit d’un e-commerce au sein duquel l’administrateur du site ne dispose pas de stock. La relation commerciale est alors tripartite et se structure en plusieurs étapes fondamentales :

  1. La prise de contact avec les différents types de fournisseurs afin d’obtenir leur accord. En effet, il n’est pas possible de proposer des produits de fournisseurs à la vente sans avoir, au préalable, signé un contrat dit de dropshipping.
  2. La réflexion autour de la mise en place d'une solution numérique de paiement. Le site doit être sécurisé, le design doit donner envie et l’ergonomie de l’espace doit permettre une navigation fluide et agréable.
  3. Les missions de communication et de marketing afin de faire connaître sa plateforme et attirer un flux de visiteurs susceptibles d’être convertis en clients. Il est alors nécessaire d’avoir des notions en référencement web et en marketing digital. Ce travail peut également se poursuivre et se compléter sur les réseaux sociaux avec la création de contenus réguliers.
  4. La collecte sécurisée des informations relatives aux commandes et la transmission des éléments aux fournisseurs. Certains logiciels d’automatisation peuvent raccourcir ce travail. Néanmoins, il est préférable de garder un œil attentif sur les transactions réalisées sur sa propre marketplace.


Ainsi, les gestionnaires d’une marketplace deviennent des intermédiaires entre des clients et des fournisseurs. Une marketplace ne va réussir à attirer un flux de prospects et générer des clients uniquement si elle arrive à proposer un cadre sécurisant. À ce titre, il est donc essentiel de proposer un site garantissant l’intégrité des transactions et la protection des données sensibles.

Bâtir sa marketplace en tant qu’indépendant : les points à intégrer

Un professionnel indépendant qui souhaite construire sa propre marketplace peut très bien le faire. Il n’existe pas de contre-indication par rapport à la taille de l’entreprise ou la nature de l’activité principale. Il convient de préciser que la numérisation des commerces est une tendance lourde qui s'accélère sous l'effet des politiques publiques. Par ailleurs, une marketplace fonctionne, techniquement parlant, de la même manière qu’un e-commerce. Néanmoins, certains points précis sont à étudier plus en détail.

Le montant des commissions perçues

Chaque e-commerçant perçoit, sur sa propre marketplace, une commission prélevée sur chaque vente réalisée. Néanmoins, ce niveau de commission est variable et est donc à interroger plus en détail. Nous avons vu, plus haut, que le gestionnaire d’une marketplace est également un communiquant et, parfois, un community manager des produits qu’ils proposent.

La commission doit alors permettre d’intégrer tout ce travail de fourmi réalisé pour attirer la clientèle. Il est, en effet, extrêmement rare d’arriver à bâtir des marketplaces qui fonctionnent sans aucun travail.

Par ailleurs, un professionnel indépendant doit également évoquer la question des frais de transport. Il est essentiel de ne pas les oublier, car ils représentent un coût réel supporté par les fournisseurs lors de l'envoi des colis. Certains gestionnaires de marketplaces décident de prendre un niveau de commission plus bas et de laisser aux fournisseurs le soin de prendre en charge les coûts de livraison des produits commandés.

La problématique du budget publicitaire

Pour se faire connaître et être visible, une marketplace doit parfois utiliser les voies du SEA, c’est-à-dire du référencement payant. Or, l’intégration d’un budget publicitaire en ligne pose plusieurs questions :

  • Le niveau des sommes consacrées. Il ne faut pas engager les marges réalisées avec les ventes pour faire connaître la plateforme au risque de travailler à perte.
  • Le choix des canaux. Il peut être utile de créer des publicités en ciblant spécifiquement certains réseaux sociaux ou moteurs de recherche.
  • L’heure de publication. Certains créneaux horaires sont plus intéressants que d’autres, mais également davantage soumis à la concurrence. Ils peuvent rapporter davantage de visiteurs, mais également coûter plus cher.

Par ailleurs, il convient de souligner que le budget publicitaire ne sert à rien si le gestionnaire d’une marketplace n’a pas réfléchi au Buyer Journey (parcours d’achat) et à l’UX (Expérience Utilisateur). Ces deux concepts sont essentiels pour favoriser un acte d'achat le plus agréable possible et permettre, ainsi, la fidélisation de la clientèle.

La question de la TVA

Lorsqu’un professionnel indépendant décide de lancer sa marketplace, il doit veiller à bien vérifier les assujettissements à la TVA. Certains fournisseurs facturent en TTC et d’autres en HT. Ce petit détail peut avoir son importance lorsque l’on indique le prix de vente. Le risque principal serait de proposer un tarif inadapté qui ferait fuir les visiteurs.

La composition du catalogue de produits

Même si une marketplace fonctionne sans aucun stock, cela ne signifie pas pour autant que le volume de références de produits proposés est le seul critère à prendre en compte. Le choix d’une sélection de produits très qualitatifs peut également être une option stratégique.

Ainsi, il est parfois plus judicieux de restreindre sa marketplace pour valoriser plus facilement les quelques produits présents. Cette valorisation passe, comme nous l’avons vu plus haut, par les réseaux sociaux et la création de visuels, voire de textes orientés marketing.

Un professionnel indépendant doit donc réfléchir à la cohérence de sa marketplace pour éviter de devenir un fourre-tout. À noter que les marketplaces proposant une infinité de produits (comme Amazon) sont déjà bien implantées et qu’il peut être difficile de vouloir les concurrencer.

L’intégration des conditions générales de vente de chaque fournisseur

En cas de retour ou d’insatisfaction de la clientèle, des litiges peuvent survenir entre le e-commerçant et le fournisseur. En effet, les conditions générales de vente du fournisseur peuvent être, sur certains points, différentes des CGV de la marketplace.

Pour s’épargner des difficultés futures, il convient d’intégrer, dans ses propres conditions générales de vente, le fait que celles des fournisseurs s’appliquent également.

Le choix du type de marketplace

Il est également possible de proposer un format hybride pour sa marketplace. Il s’agit alors de ne pas se limiter aux seuls produits des fournisseurs. Un professionnel indépendant peut donc proposer ses propres produits et services. Il combine alors marketplace et e-commerce classique. Il décuple, par ce moyen, les sources de revenus possibles.

Dans cette configuration, il doit veiller à ce que ses services produits n’entrent pas frontalement en concurrence avec ceux de ses fournisseurs.

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