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L’importance du positionnement du consultant

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Dans un monde complexe et incertain, l’environnement changeant et contraint amène de plus en plus les entreprises à travailler en mode projet. Aussi, leurs exigences vis-à-vis des consultants est en augmentation.

Mais qu’est-ce qu’un positionnement consultant ?

Aujourd’hui, le consultant ne peut plus se contenter de proposer des recommandations basées sur quelques principes.

Le métier de consultant exige donc, au-delà de la maîtrise de méthodes et d’outils, de trouver d’abord son positionnement dans l’univers complexe du conseil.

Lorsqu’un individu décide d’entreprendre dans le conseil, il se doit avant tout de mener une réflexion sur ses particularités, ses compétences… C’est-à-dire identifier ses propres forces et atouts qui différencient sa personnalité d’autres individus dans un contexte commun qu’il vise.

La formalisation du positionnement personnel du consultant permet d’éclaircir et de préciser ce qui fait sa différenciation, sa personnalité, en englobant ses valeurs, ses aspirations, ses intentions, ses qualités et expériences.

Ce travail lui permet de communiquer plus facilement sur ses spécificités, de déployer une communication cohérente avec son positionnement personnel.

Cependant, cette connaissance de soi n’est pas toujours aisée, parce que nous avons pris l’habitude de jouer des rôles, d’être conditionné par certains environnements, de subir des contraintes qui nous privent d’une certaine authenticité. La fameuse phrase de Socrate : « Connais-toi toi-même et deviens ce que tu es » prend ici, au stade de l’ébauche de son projet tout son sens.

Links Consultants, écoute et accompagnement

C’est pourquoi, chez Links Consultants nous portons une grande attention aux porteurs de projet, en les écoutants activement, que ce soit sur leurs aspects personnels ou professionnels et en leur apportant notre regard le plus objectif possible.

En s’intéressant sincèrement au projet du consultant, en développant un échange constructif grâce à l’effet miroir, nous permettons au consultant débutant de prendre du recul sur lui-même en l’engageant à être réaliste, en lui faisant prendre conscience de la nécessité d’adopter une nouvelle posture qu’implique le métier de consultant.

Ce travail préalable sur la personne ouvre ensuite le champ de l’accompagnement sur le positionnement professionnel en s’assurant de sa bonne identification du marché cible, en cernant les attributs de sa concurrence puis en retenant ce qui fait sa différence et qui sera apprécié.

3 questions essentielles pour le consultant débutant

  • « Le Quoi ? » : qu’est-ce que je propose ?
  • « Pour Qui ? » : qui sont les entreprises et/ou les personnes à qui je souhaite proposer mes services ?
  • « Qu’ai-je de plus ? » : En quoi mes prestations du consultant sont-elles uniques, peu copiables, difficilement achetables ailleurs ? Qu’est que j’apporte de différent sur mon marché cible ?

4 types de positionnement peuvent se distinguer :

  • Fondé sur le produit ou la prestation, à travers, par exemple, les atouts différenciants du consultant, une expérience particulière, des qualités, des compétences, etc. C’est le type de positionnement le plus fréquent et sans doute le plus facile aussi à affirmer.
  • Fondé sur l’usage ou l’utilisation, par exemple le moment d’utilisation du produit et/ou service, pour une personne son mode de fonctionnement comme consultant en temps partagé, sa disponibilité, sa mobilité, etc.
  • Axé sur la cible ; proposition de valeur centrée sur l’utilisateur ou pour une personne son expérience dans un secteur d’activité dont il connaît bien les comportements et les usages.
  • Axé sur les aspirations ou l’imaginaire ; mettant en avant des valeurs véhiculées par le consultant aussi bien dans sa vie professionnelle qu’extraprofessionnelle, par exemple la pratique d’un sport ou le bénévolat dans une association…

Le positionnement du consultant consiste à s’interroger sur trois thèmes essentiels :

  • Où je souhaite intervenir ? Dans quel secteur ? Quel domaine ? Auprès de quel type de client ?
  • Comment je souhaite intervenir ? Avec une approche sur mesure ou plus standardisée ?
  • Quelle politique de prix vais-je appliquer ? Au forfait ? Au temps passé ? Au résultat ?, etc.

Cependant, la détermination d’un positionnement est une première approche qui se complète du style d’intervention et de la relation au client et à ses équipes, qui peuvent aussi permettre de se démarquer.

Christian JOURAND
Délégué régional Links Consultants - Région Grand-Ouest