Lors du démarrage de l’activité de consultant nous observons que l’étape de l’étude de marché n’est pas suffisamment approfondie. Pourtant elle s’avère incontournable lors du lancement de son projet. Même si elle nécessite un certain investissement en temps, elle s’avère très bénéfique par la suite en développant une offre pertinente, un positionnement différenciant, un ciblage client plus pointu.
Il s’agit de définir le profil des prospects à la recherche d’un acteur répondant à ses besoins.
Pour cela, il est recommandé de vérifier leurs attentes en les confrontant sur le terrain et en analysant les offres concurrentes pour s’assurer de sa différenciation.
Votre étude de marché nécessite de travailler sur quatre points essentiels :
Cependant, la réalité dépendra en grande partie des actions que vous engagerez : marketing, communication, prospection, et de votre capacité réelle à servir un certain nombre de clients.
Alors comment passer de son étude de marché à l’estimation de son chiffre d’affaires ?
- Vous avez collecté toutes les informations pour réussir à déduire un chiffre d’affaires prévisionnel. A vous de fixer des objectifs réalistes, puis de traduire en chiffres ces objectifs. Ils doivent être clairs, mesurables, et atteignables selon vos capacités.
- Votre étude de marché vous permet d’avoir toutes les informations nécessaires pour définir le potentiel global théorique de votre cible qui se calcule sur la base des critères de segmentation que vous aves définis, et suite à votre confrontation sur le terrain afin d’ajuster le potentiel réel.
- D’autre part, en mesurant le processus de création de votre offre, vous saurez combien de temps il vous sera nécessaire pour livrer un client, cette information étant indispensable pour tenir vos objectifs.
- Ensuite, vous affinerez votre estimation en intégrant les résultats de vos enquêtes et retours terrain sur les intentions d’achat de votre offre de service et sur votre concurrence. A ce stade, il s’agit encore d’un potentiel. Vous pouvez estimer un nombre minimum et maximum d’acheteurs.
- Enfin, vous pouvez définir votre objectif réel : combien de clients pouvez-vous réellement servir dans une journée, un mois, une année en gardant la qualité de service requise et en tenant compte du temps qu’il vous faut pour prospecter, faire votre administratif, vous former, prendre des vacances… ?
Pensez à définir des objectifs de vente progressifs sur les premières années.En effet, vous allez démarrer avec des processus de prospection, communication, distribution, vente… que vous allez éprouver et améliorer pendant la première année. Dès la deuxième année, vous serez donc plus efficace et vous devriez pouvoir servir plus de clients.
Votre étude de marché vous a permis de mesurer les fourchettes hautes et basses du prix psychologique de vos clients. Aussi, vous pouvez obtenir un chiffre d’affaire estimatif avec une fourchette haute et basse. Ce chiffre d’affaires sera affiné lorsque vous passerez du « prix psychologique » au prix réel, une fois l’analyse du coût de revient réalisée.
Pensez à mener une étude de marché pertinente adaptée à vos besoins d’information pour être en mesure d’estimer votre chiffre d’affaires au plus juste. Links Consultants propose pour cela un atelier dédié, inséré au parcours de 6 ateliers pour structurer votre projet et renforcer vos moyens de réussite. Ces ateliers sont offerts aux membres du réseau !
Christian Jourand
Délégué Régional Links Consultants Bretagne / Maine
