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Consultants, comment transformer un prospect en client ?

Après notre afterwork Links de mars sur le thème de "comment transformer un prospect en client", Didier Durandy revient sur cet événement et nous offre quelques astuces !

Présentation

Didier Durandy s'est spécialisé dans le coaching de consultants, à partir de l'entretien de prospection jusqu'à la préparation et la rédaction des recommandations contenues dans le rapport final. En passant par le bon déroulement d'une mission complète.

Après un début de carrière à la Citibank de New York, puis dans le groupe Société Générale à Londres, Didier Durandy a créé le cabinet de recrutement Grant Alexander Ltd à Londres puis à Paris.

Il est l'auteur de åÇDécider pour gagner : une méthodologie en 7 étapes pour optimiser les talents de votre équipeåÈ (Editions Eyrolles), åÇLe Bon, la Brute et le Consultant : Kit de survie pour réaliser des missions gagnantes en terrain minéåÈ (Editions Pearson), åÇL'Audace de réussiråÈ (Editions Eyrolles), et il vient de publier åÇL'audace: mode d'emploiåÈ (toujours chez Eyrolles) avec la participation d'un neuro-scientifique et d'un historien.


Bonjour Didier Durandy, tout d'abord, que dois-je faire lorsque j'ai décroché un rendez-vous avec un prospect?

Le rapport de force initial (qui est demandeur?) va dépendre de la façon dont l'entretien a été organisé: par relation, à la suite d'une conférence, par un collaborateur de l'entreprise, par son avocat, son banquier ou son expert-comptable.

Vous devez préparer votre RV en vous renseignant auparavant sur la culture de l'entreprise. Si possible, visitez le site ou éventuellement des points de ventes, analysez ou testez les produits, appelez le standard pour poser des questions sur le SAV ou le circuit de distribution, le cas échéant.

Il faut prévoir un entretien d'une heure et avoir donc élaboré le contenu à l'avance.

Lorsque vous arrivez dans l'entreprise, il faut tout observer, l'accueil, les personnes au travail, etc. Notez comment on vient vous chercher. Regardez de quelle manière vous êtes considéré par la personne qui vous reçoit. Ensuite, il faut très vite prendre le contrôle, sinon vous risquez de vous voir raconter l'historique de l'entreprise et consommer ainsi votre budget temps inutilement.

"Il est impératif de vendre du résultat et non pas du contenu"

Comment dois-je me présenter?

Il faut que votre présentation soit rapide. Attention, au langage corporel, qui est très important.

Il est impératif de vendre du résultat et non pas du contenu. N'oubliez pas qu'un patron cherche à améliorer les performances de son entité! Parlez-lui le langage qui lui correspond. Trouvez le sujet qui le motive vraiment.Vous avez une heure et il faut donc créer un vrai dialogue, par opposition à une succession de monologues.

Evitez de prendre des notes par écrit.

Comment identifier le besoin de mon prospect?

Vous trouverez dans mon livre åÇLe bon, la brute et le consultantåÈ, les 12 cas possibles de situation qu'il faut identifier.

Ensuite, il ne faut pas arriver et vouloir tout changer car le budget serait trop élevé si votre interlocuteur ne vous connait pas encore. Il faut trouver un point d'accroche qu'il va falloir tester (DRH, service financier, compte d'exploitation, production, etc).Entrainez-vous à bien reformuler ce qui vous est dit sous forme de demande, en aidant votre interlocuteur à en dire plus sur la situation.

Après avoir écouté le prospect, il faut que vous soyez capable de faire une proposition en temps réel, il ne faut pas proposer d'envoyer votre proposition dans 1 semaine. Vous devez prouver que vous êtes un bon consultant, soyez acteur, montrez que vous avez bien compris, élaborez une solution dans votre tête, et lancez-vous en temps réel!

Faites des suggestions à portée limités.

Comment s'y prendre concrètement?

Il y a 3 grandes phases dans une vente: s'intéresser au prospect et lui montrer que vous avez compris la problématique; lui faire une proposition au bon moment (le timingest très important); enfin, le rassurer en lui parlant du résultat recherché.

Le client doit s'intéresser à vous ‰ÛÒ et à vos réalisations dans son domaine ou un domaine similaire - sinon cela n'est pas bon signe! Pensez à vous intéresser à son secteur d'activité. Faites-lui plaisir, trouvez un lien avec son métier.

Soyez attentif à la façon dont se déroule votre entrevue. Est- il dérangé (téléphone, secrétaire, collaborateur, etc)? Si c'est le cas, n'hésitez pas à le lui dire, ne craignez pas de prendre un peu d'ascendant sur lui car vous disposez de peu de temps.

La fin de l'entretien

Ne quittez pas le prospect sans avoir obtenu un accord oral sur une mission même limitée, à la suite de votre proposition, qu'elle soit aménagée, revue, modifiée par lui ou non.

Une bonne formule consiste à proposer un diagnostic flash d'une ou deux journées, afin de déterminer les priorités à traiter directement avec ses collaborateurs directs, hors hiérarchie.

Et après?

N'envoyez une proposition écrite que si votre nouveau client le demande.

En cas d'accord sur une mission et un budget, faites en sorte de commencer très vite; le lundi suivant est idéal. Sinon, des événements externes peuvent perturber le calendrier prévu et votre mission risquerait d'être remise à plus tard.

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