Comment prospecter localement ?

L’importance de s’implanter dans un territoire

Les professionnels indépendants, à plus forte raison dans le consulting, ont toujours privilégié les grandes métropoles pour venir s’y implanter. En effet, les grandes aires urbaines présentent l’avantage de proposer un nombre conséquent de missions. De nombreuses entreprises peuvent avoir des besoins ponctuels ou durables sur des thématiques précises (analyse financière, numérique, développement durable, juridique…).

Toutefois, les grandes métropoles présentent aussi de vrais inconvénients. Avec des espaces de bureaux aux prix élevés, les professionnels indépendants peuvent avoir des difficultés à rentabiliser leur activité.

Par ailleurs, le développement du télétravail et le déploiement des solutions de réunions à distance tendent à rendre moins impérieuse la nécessité d’être présent physiquement en ville. Ainsi, de nombreux professionnels indépendants optent pour des villes moyennes quitte à se déplacer ponctuellement dans les métropoles pour leurs rendez-vous.

En parallèle, les mêmes phénomènes affectent les entreprises avec des salariés qui réfléchissent à déménager et à quitter les grandes aires urbaines. Cette situation risque de recomposer le paysage professionnel en déployant les offres de mission en dehors des métropoles.

Les stratégies pour prospecter localement

La prospection locale demeure différente d’une prospection globale où l’on cible des entreprises largement. Dans ce contexte, plusieurs points sont à prendre en compte pour être efficace.

La recherche d’entreprises locales

La première étape à réaliser consiste à faire un état des lieux et un inventaire de ce qui existe sur un territoire. Il est important de bien connaître les entreprises locales, les filières industrielles ou de services ainsi que les atouts d’un territoire. En effet, ce dernier peut avoir une spécialisation précise qu’il convient de bien appréhender.

Ce travail de recherche doit se faire de manière méthodique. Il est essentiel d’appliquer les principes de la stratégie du “lead nurturing”. Cette stratégie considère que le travail de conviction auprès de prospects peut prendre du temps et qu’il faut accepter de couver, pendant une période indéterminée, sa cible.

Ainsi, il serait malhabile d’envoyer massivement des mails commerciaux aux entreprises locales. La stratégie d’implantation doit être beaucoup plus fine. Dès lors, plutôt qu’un mail commercial impersonnel, un professionnel indépendant peut :

1. Étudier chaque entreprise en identifiant les problématiques et les manques. Une entreprise peut être faible sur des points en lien avec les compétences du professionnel indépendant.
2. Proposer un rendez-vous physique en lien avec le manque identifié. Le message n’est, dès lors, pas commercial et ne cherche pas à vendre. Par ailleurs, l’identification du manque va permettre de personnaliser le message envoyé.
3. Éviter les relances. Une entreprise intéressée par des services précis n’a pas besoin d’attendre de recevoir plusieurs messages. Il est donc préférable de ne pas relancer sa cible pour ne pas apparaître comme du “spam” (mails intrusifs).

La rencontre de conseillers professionnels

L’État et les collectivités locales proposent de nombreux services pour accompagner les entreprises. Il peut être particulièrement utile de rencontrer des conseillers afin d’avoir leurs retours et leurs conseils.

De par leurs rencontres, ces conseils peuvent connaître les problématiques de nombreuses entreprises. Ils vont pouvoir, dans certaines situations, faire le lien entre des offres de service et des besoins spécifiques. Ainsi, ces conseillers viennent apporter des informations qu’il convient de bien garder à l’esprit pour affiner sa prospection.

La participation à des événements

En troisième point, la participation à différents événements constitue une stratégie essentielle pour s’implanter localement et mieux connaître les acteurs en présence. Pour se faire, il convient alors :

• D’identifier les événements en lien, direct ou indirect, avec son secteur d’activité.
• De prendre connaissance des participants pour déterminer ceux que l’on souhaite rencontrer en priorité.
• D’obtenir des contacts, des rendez-vous et de parvenir à présenter les grandes lignes de ses prestations de service.

La veille autour des événements doit être fine et approfondie. En effet, de nombreuses structures sont susceptibles d’organiser des temps de rencontres. Il peut s’agir d’une CCI (Chambre de Commerce et d’Industrie), une entreprise dans ses locaux ou même un espace de coworking.

La participation à ces événements nécessite, en outre, de travailler ses documents commerciaux (cartes de visite, flyers, …) et le pitch de son activité (présentation courte et percutante).

Le bénévolat

Lorsque l’on prospecte localement et que l’on souhaite s’implanter durablement dans un territoire, la réputation et le bouche-à-oreille sont particulièrement importants. Ainsi, de manière ponctuelle et modérée, un consultant indépendant peut décider de rendre des services aux petites entreprises ou aux associations proches.

Cette aide professionnelle peut se réaliser sous deux modalités précises :

• Le bénévolat. Le consultant indépendant va alors réaliser une prestation gratuite sur un sujet précis. La rétribution va alors se situer sur d’autres plans (visibilité, réputation…).
• La tarification basse. Il s’agit de réaliser une prestation en fixant un prix volontairement en dessous du prix marché. Cette situation arrive quand un professionnel ne facture que les coûts incompressibles d’une prestation (achats de matériels, abonnements, …).

Dans toutes les situations, il est préférable d’agir sur sollicitation. Un consultant indépendant doit s’adapter aux situations d’urgence de certaines associations ou petites entreprises. Cette stratégie ne doit pas être utilisée pour s’implanter mais plutôt pour rendre service et consolider son image de marque.

Sécuriser et pérenniser son activité grâce au portage salarial

Le portage salarial est un dispositif qui aide les consultants indépendants à sécuriser leur activité en délégant les missions administratives à des sociétés expertes.

La Convention Collective des salariés en portage salarial garantit, aux consultants indépendants, la liberté de choisir leur lieu de travail. Il est alors possible de s’implanter dans la commune ou région de son choix pour proposer ses services aux structures locales.

Le portage salarial vous intéresse ? Faites appel à la société de portage Links Consultants pour obtenir de plus amples informations.