Tout ce qu'il faut savoir pour définir son offre tarifaire

Le positionnement de l'offre tarifaire du consultant : le point clé

La question du positionnement de l’offre tarifaire est un point clé car il donne à vos clients une indication sur le niveau d’expertise dont vous disposez, et il fixe également les revenus que vous allez percevoir pour vivre. La politique tarifaire n’est hélas pas une science exacte, mais cet article vous donnera quelques conseils qui vous permettront d’acquérir les techniques et astuces pour positionner votre Taux Journalier.

Conseil n°1 : Mieux vaut mal vendre que ne pas vendre

Pour les consultants indépendants lançant leur activité en portage salarial, la première des priorités est de gagner des missions. Ces premières prestations vous permettront :

• De monter en expérience : en accompagnant/conseillant vos premiers clients vous apprendrez à formuler des propositions commerciales, à développer votre sens du client et du service, à mieux appréhender les attentes du client avec cette nouvelle casquette de prestataire indépendant.
• D’acquérir vos premières recommandations : en réalisant vos premières missions vous obtiendrez des recommandations précieuses pour le développement de votre activité. Nous le savons tous, aujourd’hui le premier vecteur d’apport de business est le réseau, réaliser de nouvelle mission signifie s’ouvrir de nouvelles portes !
• De mieux comprendre le marché : en étant opérationnel auprès des clients, vous allez vous confronter à la réalité du terrain, vous comprendrez alors mieux les attentes, les problématiques du client. Ces observations vous permettront d’affiner votre positionnement prix.

Soyez vigilant ! Si vous acceptez de baisser votre prix d’intervention, il ne faut pas le faire n’importe comment. Il est essentiel de faire savoir à votre client le montant de la remise que vous lui avez consenti. Un prix trop bas peut aussi être étrange aux yeux du client. Ainsi lors de prochaines missions, vous n’aurez pas de réelles difficultés à remonter le coût de la prestation et vous resterez crédible.

Conseil n°2 : L’étude de marché, un exercice fastidieux mais nécessaire

Etudier le marché de la prestation intellectuelle réalisée par des consultants indépendants est un exercice extrêmement difficile, l’offre est pléthorique, et chaque expertise à ses propres spécificités.

Nous vous recommandons pour cette étape de bien maîtriser votre temps, en vous focalisant sur 3 types de rencontres terrain :

• Qui sont les cabinets de conseil qui offrent le même type de prestation que vous ? Pour cette cible, tentez par tous les moyens d’obtenir le prix auquel ils placent les consultants ayant votre expertise.
• Qui sont les consultants indépendants qui évoluent sur votre marché ? Inutile d’être effrayé par la concurrence, prenez le temps de les rencontrer et d’échanger avec eux sur le marché lors d'ateliers, d'Afterworks... ou même les réseaux sociaux. Votre société de portage salarial est également là pour favoriser la mise en relation et vous permettre d’avancer dans le développement de votre business.
• De quel budget dispose mon client ? C’est la principale question, et le moyen le plus simple de le savoir est de les rencontrer ! Ces premières rencontres de terrain seront également vos premiers RDV commerciaux !

Conseil n°3 : Évaluez votre politique tarifaire en fonction du salaire que vous souhaitez

Vous étiez salarié auparavant vous connaissez donc la rémunération brute que vous attendez. Sur la base d’un salaire mensuel, il est assez simple d’évaluer un Taux Journalier Moyen (votre société de portage salarial à l’habitude de cet exercice, elle sera parfaitement vous accompagner dans les spécificités de ce calcul). 

Pour obtenir votre TJM, la formule mathématique (théorique) est la suivante : 

1. Le coût HT de la prestation mensuelle = Salaire net mensuel x 2,13*
   *Le coefficient de 2,13 comprend les charges salariales, patronales, et la rémunération de la société de portage
    
2. Déterminer le taux journalier moyen = Coût HT de la prestation mensuelle / 18,33*
   *Un cadre travaille 220 jours par an, soit 18,33 jours par mois en moyenne (pour un temps plein)

Lorsque vous réaliser ce calcul, gardez bien en tête qu’en intervenant dans le cadre d’une prestation externalisée vous offrez à votre client de la souplesse et de la flexibilité. Cette souplesse a un coût, il est important de la valoriser.

Conseil n°4 : La bonne compétence, au bon endroit au bon moment

Nous vous souhaitons, qu’une fois dans votre vie professionnelle, vous soyez la compétence indispensable de votre client, parce que vous êtes l’un des seuls sur le marché à pouvoir répondre à ses attentes, parce que le projet est trop important pour prendre le risque de ne pas le réussir. Lorsque les planètes s’alignent, vous pouvez oublier tous les conseils que nous pouvons prodiguer dans cet article. Votre client a besoin de vous, il sera prêt à vous payer cher et parfois même très cher…

Vous l’aurez compris, définir sa politique tarifaire est un exercice subtil, vous aurez les réponses à vos questions sur le terrain. Alors osez, et n’hésitez pas à solliciter votre société de portage salarial, ils sauront vous accompagner !

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Links Consultants, pionnier du portage salarial, réalise dans toutes la France des ateliers d'aide au démarrage de projets, que vous soyez à Nantes, à Lyon, à Rennes ou encore à Paris. Appréhendez votre marché et votre offre, optimisez votre communication...