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Pour une prospection efficace : les vertus du silence

conseils pour un RDV prospect efficace
Lors d’une entrevue face à un prospect, le comportement à adopter est primordial pour la suite. 

La première étape d’approche est souvent réussie : s’avancer, s’asseoir, se présenter, remercier. Mais la façon dont vous mènerez la suite de l’entretien peut compromettre la signature d’un contrat que vous espérez tant.

A l’occasion des accompagnements que je pratique auprès des consultants Links, je constate souvent un comportement inapproprié au-delà des premières minutes de l’entretien. Beaucoup de consultants s’élancent trop rapidement dans un long soliloque sur leur parcours professionnel (toujours très particulier), leur biographie, leurs compétences.

A cette étape, les consultants oublient souvent que s’ils se trouvent en face d’un prospect, c’est parce que celui-ci a une problématique à résoudre.

Voici nos recommandations :

- En préférant l’écoute à la prise de parole intrusive, vous vous donnez plus de chances d’avoir l’intuition du vrai problème.

- Avant de parler d’eux-mêmes, ils ont tout intérêt à laisser la parole à leur prospect afin qu’il dévoile voire décrive les motifs de votre présence, vous permettant d’identifier des points sensibles. Laissez-le se dévoiler !

- En laissant l’autre parler et en écoutant, les consultants pourront adapter, modifier, personnaliser leur discours, pour être à même dans un second temps, de présenter leur offre. Elle sera ainsi plus pertinente et répondra mieux aux besoins découverts et réel du prospect.

En conclusion, dans les premières minutes de votre entretien, donnez la parole, laissez parler, écoutez !


Hervé SCRIVE

Délégué Régional Links Consultants
Région Rhône-Alpes/Massif Central

Tél : +33 6 67 19 68 21